Ueeshop用户说直播回顾：突破成交障碍打造铁一般的客户关系
• 2023-04-28
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4月6日周四，《Ueeshop用户说》直播节目如约而至，这一次Ueeshop邀请了主营自行车配件定制类的外贸B2B卖家陈总，来分享他的出海经验。
直播过程中，陈总结合自己的实战经验，针对直播间观众提问“如何应对订单碎片化趋势？如何维护老客户？”等问题进行了详细解答，以下是本次直播的精彩内容回顾：
订单碎片化，多渠道布局是破局关键
订单碎片化是全球B2B交易一个大的发展趋势，陈总表示，实际上他们的客单价从15年就开始下降了。这一方面是因为国外局势不稳，另一方面则是因为竞争对手的快速增加。
陈总认为应对订单碎片化趋势最好的方法，就是线上线下多渠道布局。因此在15年以后，陈总就开始试水线上推广了，通过线上商店承接一些自行车店的定制化订单，虽然订单金额小，但数量和频率方面还是相当可观的。
而大客户的开发，则会比较偏向于线下展会，陈总认为面对面交流会更加直接，且更容易获得信任感。不过因为当前展会形势尚不明朗，所以会优先选择去观展，而非参展。
陈总表示展会不仅是一个获客途径，同时也是一个资讯渠道。品牌大卖通常会在行业展会上推出新的产品、新的技术，而这也将会成为产品开发的参考性意见。
对于开发信，陈总表示效果实际上是越来越不理想了，所以会比较建议各位卖家在收集到联系方式后，直接给对方打电话，提高整体的交流效率。
维护老客户的关键：长期主义心态
开发一个新客户所需要的时间和精力，大约是维系一个老客户的十倍左右，同时老客户所带来的收益，又往往会比新客户更高。所以对于外贸人来说，维系老客户实际上会比开发新客户来得更加重要。
而在客户维护方面，陈总表示他们一贯坚持的就是长期主义，所以会格外注意产品的质量把控。陈总认为，品控不仅是提升产品竞争力的关键，同时也是获取客户信任的基石。
陈总表示，他们从来不会为了争夺客户，而通过偷工减料的方式去低价获取订单。这种行为不仅是在损害自己的信誉，同时也降低了海外客户对中国制造的信任度，口碑一旦破坏，那客户获取就会变得更加困难。
另一方面陈总表示他们只会承接自己能力所及范围内的开发需求，部分客户对行业技术认知不深，所以提出的要求，往往会超出正常范畴。面对这样的客户，陈总表示他们会将潜在风险告知对方，而非盲目承接订单。
这么做一方面是为了规避灾难性后果，因为即便是研发出来了，也大概率无法量产，同时还有可能会存在安全隐患。客户的钱打水漂了，工厂的时间也浪费了，这就等于是一个双输的局面。另一方面，相较于强行承接下订单，最终导致合作关系破裂，不如体现出自己的专业性，从而增加后续合作的可能性。
陈总认为客户维护还是应该从长远出发，而不是只专注于眼前这一个订单，只有在双方都满意的情况下，合作才有可能继续，这也是其维护老客户的秘诀所在。
